Business Model Canvas
O Business Model Canvas (BMC) foi proposto por Alexandre Osterwalder baseado em seu trabalho sobre Business Model Ontology. É um instrumento para o gerenciamento estratégico de negócios já existentes ou voltado para o empreendedorismo. Ele permite desenvolver e esboçar modelos de negócios através de uma metodologia que engloba todas as áreas do negócio de maneira simples, através de um mapa visual que contém 9 áreas que se interligam entre si a partir de uma proposta de valor à sociedade.
O BMC é um mapa de fácil visualização, aonde os principais itens do negócio serão expostos de maneira clara, permitindo que o empreendedor tenha sempre em mente todos os pontos relevantes de seu negócio e realize o acompanhamento das áreas com o passar do tempo para evidenciar a conquista das metas ou das possíveis mudanças necessárias para um melhor desempenho. Esta ferramenta deve ser acompanhada de um plano de negócios para melhor detalhamento das informações. São ferramentas complementares, cada uma tem suas virtudes e limitações. Enquanto o plano de negócios é uma ferramenta que permite um melhor detalhamento das informações o BMC ajuda com um mapa contendo todas as áreas em um painel permitindo uma melhor visualização das áreas e com isso o desenvolvimento de novas idéias e aprimoramento das interconexões dentro do negócio.
O BMC pode ser dividido em 4 grandes grupos:
1) Oferta
Proposição de valor: São os produtos e serviços oferecidos pelo negócio. É o valor que a empresa espera agregar a sociedade. Nesta área o administrador/empreendedor deve procurar responder as seguintes perguntas:
- Que valor nós proporcionamos ao cliente?
- Que tipo de problema do cliente nós estamos ajudando a resolver?
- Que pacotes de produtos e serviços que oferecemos para cada segmento de clientes?
- Que necessidades do cliente nós estamos satisfazendo?
Exemplos: Inovação, realização, personalização, design, marca ou status, preço, redução de custo, redução de risco, acessibilidade, conveniência.
2) Clientes
a) Segmentos de clientes: é o público-alvo para os produtos e serviços do negócio. Nesta área o empreendedor deve procurar responder as seguintes perguntas:
- Para quem nós estamos criando valor?
- Quem são nossos clientes mais relevantes?
Exemplos: Mercado de massa, nicho de mercado, segmentado, diversificado, plataforma múltipla.
b) Canais: é o meio pelo qual o negócio (produto ou serviço) é fornecido aos clientes. Isso inclui a estratégia de marketing e de distribuição de uma empresa. Nesta área o empreendedor deve procurar responder as seguintes perguntas:
- Por qual canal cada um dos nossos segmentos de clientes querem ser alcançados?
- Como estamos mantendo o contato no momento?
- Nossos canais de comunicação são integrados?
- Qual dos canais de comunicação funciona melhor?
- Qual dos canais de comunicação tem o melhor custo efetividade?
- Estamos integrando nossos canais de comunicação com as rotinas dos clientes?
Tipos de canais:
- Conscientização - Como aumentar a conscientização sobre os produtos e serviços de nossa empresa?
- Avaliação - Como podemos ajudar os clientes a avaliar nossa Proposta de Valor?
- Compra - Como podemos permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos?
- Entrega - Como vamos entregar nossa Proposta de Valor para os clientes?
- Depois das vendas - Como proporcionar pós-compra de apoio ao cliente?
c) Relacionamento com o Cliente: é como o negócio estabelece ligações com seus diferentes segmentos de clientes.
- Qual tipo de relacionamento com cada um de nossos clientes?
- O que os segmentos de clientes esperam de nós para estabelecer e manter relação com eles?
- Com quais clientes temos relação estabelecida?
- Como os clientes estão integrados com as demais áreas do nosso modelo de negócio?
- Qual o custo do relacionamento com cada segmento de cliente?
Exemplos: Assistência personalizada, auto-serviço (self service), serviço automatizado, comunidade, co-criação.
3) Infraestrutura
a) Principais Atividades: As atividades necessárias para executar um modelo de negócio da empresa.
- Quais as principais atividades que nossa proposta de valor precisa?
- Qual será nosso canal de distribuição?
- Como será o relacionamento com o consumidor?
- Que Fluxos de Receita essa atividade pode gerar?
Categorias (alguns exemplos): Produção, resolução de problemas, plataforma, cooperação, rede.
b) Principais Recursos: Os recursos que são necessários para criar valor para o cliente.
- Quais os principais recursos necessários para nossa proposta de valor?
- Quais os principais recursos necessários para nosso canal de distribuição?
- Quais os principais recursos necessários para nossa relação com o cliente?
- Quais os principais recursos necessários para nossos fluxos de receitas?
Tipos de Recursos: Financeiro, físicos, humano, intelectual (marcas, patentes, direitos autorais, informação)
c) Principais parceiros: As alianças de negócios que complementam os outros aspectos do modelo de negócio.
- Quem são nossos principais parceiros?
- Quem são nossos principais fornecedores?
- Quais os principais recursos que nós compramos de nossos parceiros?
- Quais as principais atividades de nossos parceiros?
Motivação para parceria: Otimização e economia, redução do risco e incerteza, compra de um recurso ou atividade específica.
4) Finanças
a) Estrutura de custos: As conseqüências monetárias dos meios utilizados no modelo de negócios.
- Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio?
- Quais dos principais recursos são os mais caros?
- Quais das principais atividades são as mais caras?
Características do custo baseado no negócio:
- Custo-Direcionado (estrutura de custos mais enxuta, a proposição de valor baixo preço, máxima automação, terceirização extensa)
- Valor-Impulsionada (com foco na criação de valor, a proposição de valor do prêmio)
Tipos de Características: Custo fixo (salários, aluguéis), custos variáveis, economia de escala, economia de escopo
b) Fluxos de receita: A forma como a empresa ganha dinheiro através de uma variedade de fluxos de receitas.
- Que valor são os nossos clientes realmente dispostos a pagar?
- Que valor eles pagam atualmente?
- Como eles estão pagando atualmente?
- Como eles gostariam de pagar?
- Quanto é que cada fonte de receita contribui para as receitas totais?
Exemplos: Aluguel, licenciamento, taxa de assinatura, taxa de corretagem, taxa de uso, publicidade, venda de ativos.
Tipos de Preço Fixo: Por tipo de característica do produto, por tipo de segmento de cliente, preço de tabela, por volume de compra
Tipos de Preços Dinâmicos: Por negociação, valor do momento (ex: commodities), valor baseado em modelos matemáticos
5) Aplicação
O BMC pode ser impresso numa grande superfície ou desenhado em um quadro para que os administradores ou empreendedores começarem esboçar e discutir elementos do modelo de negócios. É uma ferramenta que fomenta o entendimento da operação e seus desdobramentos, a discussão, a criatividade e a análise. De preferência não apague as idéias antes de anotá-las, podem servir no futuro ou direcionar a uma outra idéia que se encaixe melhor.
Como aplicar o Business Model Canvas
O primeiro passo é identificar que Proposta de Valor se pretende oferecer. Identificando as necessidades do mercado em geral. Após esta etapa, deve-se buscar que Segmentos de Clientes essa Proposta de Valor será demandada, para isso, devemos identificar neste Segmento de Cliente a demanda que nossa Proposta de Valor atende. Os Segmentos de Clientes e as Propostas de Valor são os principais elementos, sobre os quais todo o restante do BMC se apoiará.
O passo seguinte é entender e buscar meios para que a Proposta de Valor e os Clientes se encontrem. Para isso deve-se criar os Canais de Distribuição. Através deste canal a divulgação, distribuição e entrega do produto/serviço ocorrerá.
Os Relacionamentos com os Clientes devem ter o objetivo de aumentar o envolvimento dos clientes com o negócio que está sendo proposto. É preciso ouvir o que o cliente tem a dizer sobre sua Proposta de Valor, críticas e sugestões são sempre bem vindas. Essa etapa ocorre através de um canal de perguntas e respostas, Ouvidoria, SAC, e atendimento pós-venda. Para finalizar o lado direito do BMC, temos os Fluxos de Receitas, que registram como a solução em construção pretende gerar receitas, tendo como base as propostas de valor sugeridas.
Já no lado esquerdo do BMC encontramos algumas definições mais objetivas, que irão sustentar os elementos mapeados do lado direito. Começamos este lado mapeando as Principais Atividades necessárias para atender nossa Proposta de Valor e construir nossos Canais de Relacionamento com os clientes e fornecedores. A partir daí, verificaremos quais os Principais Recursos necessários para atender as Principais Atividades, sejam eles produtos, serviços, instalações, entre outros.
Tendo mapeado a parte superior esquerda do BMC, podemos verificar o custo de cada um dos recursos necessários para atender as Principais Atividades. Sendo assim a parte de Estrutura de Custos representará os custos necessários para se manter e construir toda a solução proposta.
